Lương Bác Sĩ Nha Khoa Có Phụ Thuộc Doanh Thu Không? Giải Mã Cơ Chế Trả Lương Trong Ngành Nha

Trong một buổi trà chiều tại hội thảo nha khoa đầu năm 2026, tôi tình cờ nghe được cuộc tranh luận nảy lửa giữa hai người đồng nghiệp. Một bên là chủ phòng khám đang than vãn về việc “gánh” quỹ lương quá lớn trong khi doanh thu sụt giảm. Bên kia là một bác sĩ trẻ đầy nhiệt huyết, người cảm thấy mình bị “vắt kiệt” sức lao động nhưng thu nhập lại chẳng tăng là bao so với công sức bỏ ra.

Câu hỏi trung tâm của cuộc tranh luận đó, và cũng là thắc mắc của hàng ngàn bác sĩ, chủ phòng khám ngoài kia, chính là: Lương bác sĩ nha khoa thực sự nên được tính như thế nào? Nó có nhất thiết phải bám chặt vào con số doanh thu hay không?

Thực tế, ngành nha là một trong những lĩnh vực y tế có cấu trúc tài chính đặc thù nhất. Không giống như các bác sĩ nội khoa chủ yếu kê đơn, bác sĩ nha khoa là sự kết hợp giữa một nhà lâm sàng, một nghệ nhân thủ công và đôi khi là một nhà tư vấn bán hàng. Sự giao thoa này khiến cho việc tính toán lương thưởng trở nên phức tạp vô cùng.

Nếu bạn đang tìm kiếm câu trả lời cho bài toán thu nhập để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán lương hay để tái cấu trúc phòng khám, bài viết này sẽ “bóc tách” từng lớp của cơ chế trả lương ngành nha dưới góc nhìn thực chiến nhất.

1. Tổng Quan Về Cơ Chế Lương Thưởng Trong Ngành Nha Khoa

Để hiểu về thu nhập, trước hết chúng ta phải nhìn vào “luật chơi” chung của thị trường. Ngành nha khoa không vận hành theo một khuôn mẫu duy nhất; nó biến thiên tùy thuộc vào quy mô, triết lý điều trị và cả vị trí địa lý của phòng khám.

Các mô hình lương thưởng phổ biến hiện nay

Hiện nay tại Việt Nam, thu nhập của bác sĩ nha khoa thường rơi vào một trong ba “giỏ” chính:

1. Mô hình Lương cứng (Fixed Salary): Phổ biến ở các bệnh viện công, các trung tâm nha khoa lớn cần sự ổn định tuyệt đối về nhân sự hoặc các bác sĩ mới ra trường đang trong giai đoạn học việc. Bạn nhận được một con số cố định mỗi tháng, bất kể ghế nha có trống hay kín chỗ.

2. Mô hình “Khoán” hoặc % Doanh thu (Commission-based): Đây là “xương sống” của các phòng khám tư nhân. Bác sĩ nhận một phần trăm nhất định trên giá trị các ca điều trị mà mình thực hiện. Mô hình này mang tính kích thích cực cao nhưng cũng đầy rủi ro.

3. Mô hình Kết hợp (Hybrid Model): Lương cơ bản + % Doanh thu. Đây là mô hình được coi là nhân văn và bền vững nhất hiện nay, giúp bác sĩ vừa có “nền” để yên tâm, vừa có “đỉnh” để phấn đấu.

Đặc thù công việc của bác sĩ nha và yếu tố ảnh hưởng thu nhập

Thu nhập của một bác sĩ nha khoa không chỉ phụ thuộc vào việc bạn “nhổ bao nhiêu cái răng”. Nó bị chi phối bởi 4 yếu tố then chốt:

• Tay nghề chuyên môn: Bác sĩ có thể làm Implant, chỉnh nha Invisalign luôn có mức lương “trên trời” so với bác sĩ chỉ làm nha khoa tổng quát.

• Kỹ năng tư vấn (Sales skills): Đau lòng nhưng là sự thật, một bác sĩ giỏi chuyên môn nhưng không biết cách giải thích để bệnh nhân hiểu giá trị của phác đồ điều trị thường có thu nhập thấp hơn đồng nghiệp có kỹ năng giao tiếp tốt.

• Chi phí vật liệu và Labo: Khác với các ngành khác, nha khoa tốn rất nhiều chi phí “cứng”. Lương bác sĩ thường được tính trên doanh thu sau khi trừ chi phí Labo.

• Thương hiệu cá nhân: Nếu bệnh nhân đến phòng khám và chỉ đích danh bạn, vị thế đàm phán lương của bạn sẽ ở một tầm cao khác.

Vai trò của doanh thu trong việc chi trả lương

Tại sao doanh thu lại quan trọng đến vậy? Hãy nhìn vào bảng cân đối kế toán của một phòng khám. Chi phí mặt bằng, Marketing, điều dưỡng, và vật liệu thường chiếm tới 60-70% doanh thu. Nếu lương bác sĩ không gắn liền với doanh thu, phòng khám rất dễ rơi vào tình trạng “lỗ kỹ thuật” – tức là càng đông khách, chủ phòng khám càng… lỗ vì chi phí vận hành và lương cố định vượt ngưỡng chịu đựng. Vì vậy, doanh thu không chỉ là thước đo năng suất, mà còn là “nguồn sống” đảm bảo sự tồn tại của chính nơi bác sĩ đang làm việc.

2. Lương Cố Định vs Lương Theo Doanh Thu – Mô Hình Nào Tối Ưu?

Đây là câu hỏi “triệu đô” mà bất kỳ chủ phòng khám nào cũng trăn trở khi soạn thảo hợp đồng lao động. Không có mô hình nào là hoàn hảo, chỉ có mô hình phù hợp với giai đoạn phát triển của phòng khám.

Phân tích ưu – nhược điểm từng hình thức

1. Lương cố định:

• Ưu điểm: Tạo sự an tâm tuyệt đối cho bác sĩ, đặc biệt là những người có xu hướng ưu tiên chuyên môn, nghiên cứu. Giúp phòng khám kiểm soát chặt chẽ ngân sách nhân sự.

• Nhược điểm: Dễ tạo ra tâm lý ỷ lại, “sáng cắp ô đi tối cắp ô về”. Bác sĩ có thể không mặn mà với việc tư vấn các ca khó hoặc chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng vì “làm nhiều hay ít cũng bấy nhiêu tiền”.

2. Lương theo doanh thu (% Hoa hồng):

• Ưu điểm: Động lực cực lớn. Bác sĩ sẽ chủ động tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho khách hàng, tối ưu hóa thời gian làm việc trên ghế nha. Phòng khám chỉ trả tiền khi có nguồn thu, giảm áp lực tài chính giai đoạn vắng khách.

• Nhược điểm: Có thể dẫn đến tình trạng “ép” khách làm dịch vụ cao tiền không cần thiết để lấy hoa hồng (unethical practice). Thu nhập bác sĩ bấp bênh, dễ gây nản lòng vào mùa thấp điểm.

Tác động lên tinh thần và hiệu suất làm việc

Tôi từng chứng kiến một phòng khám chuyển từ lương cứng sang lương doanh thu. Trong 3 tháng đầu, doanh thu tăng vọt 40%. Bác sĩ niềm nở hơn, tư vấn kỹ hơn. Nhưng đến tháng thứ 6, mâu thuẫn nảy sinh khi các bác sĩ tranh giành khách “ngon” (khách làm sứ, Implant) và đùn đẩy các ca “xương” (nhổ răng khôn khó, chữa tủy lại).

Kết luận: Lương doanh thu đẩy hiệu suất lên rất nhanh nhưng nếu không có quy trình quản trị tốt, nó sẽ phá nát văn hóa làm việc và sự đoàn kết nội bộ.

Trường hợp nào nên dùng lương cố định, khi nào nên dùng theo doanh thu?

• Nên dùng lương cố định khi: Phòng khám mới mở, lượng khách chưa ổn định; hoặc dành cho bác sĩ mới ra trường đang trong giai đoạn đào tạo (thường từ 6-12 tháng đầu).

• Nên dùng lương theo doanh thu khi: Bác sĩ đã có tay nghề cứng, có lượng khách hàng trung thành riêng; hoặc phòng khám đã có bộ phận Marketing mạnh, đảm bảo nguồn khách dồi dào.

• Lựa chọn khôn ngoan nhất: Áp dụng Lương cơ bản (đủ sống) + % Doanh thu (để làm giàu). Tỷ lệ này thường là 30/70 hoặc 40/60 tùy vào thỏa thuận.

3. Mức Độ Phụ Thuộc Của Lương Bác Sĩ Vào Doanh Thu: Sự Thật Là Gì?

Nhiều người lầm tưởng rằng cứ làm bác sĩ nha khoa là sẽ giàu. Thực tế, sự phân hóa thu nhập trong ngành này là cực kỳ lớn và nó phụ thuộc gần như hoàn toàn vào “túi tiền” của bệnh nhân và loại hình dịch vụ.

Lương tại phòng khám công lập vs. tư nhân

Ở các bệnh viện công, lương bác sĩ nha khoa vẫn dựa nhiều vào hệ số lương nhà nước, phụ cấp phẫu thuật và một phần nhỏ tăng thêm từ nguồn thu dịch vụ. Thu nhập ở đây thường ổn định nhưng khó có sự bứt phá “khủng”. Ngược lại, ở khối tư nhân, sợi dây liên kết giữa lương và doanh thu là sợi dây sinh tồn. Tại đây, bác sĩ là một “đơn vị kinh doanh độc lập” trên chiếc ghế nha của mình. Doanh thu cá nhân chính là thước đo duy nhất cho giá trị kinh tế mà bác sĩ mang lại.

Thu nhập từ dịch vụ thẩm mỹ, chỉnh nha, cấy ghép

Đây chính là “mỏ vàng” của ngành nha.

• Chỉnh nha (Braces/Invisalign): Doanh thu lớn nhưng kéo dài (2-3 năm). Lương bác sĩ thường được chia theo giai đoạn (gắn mắc cài, tái khám hàng tháng, kết thúc ca).

• Implant & Răng sứ: Doanh thu “khủng”, xoay vòng vốn nhanh. Một bác sĩ giỏi Implant có thể kiếm được bằng cả tháng lương của bác sĩ tổng quát chỉ sau vài ca phẫu thuật. Sự phụ thuộc vào doanh thu ở các nhóm này là gần như 100%. Nếu không có ca điều trị, thu nhập của các bác sĩ chuyên gia này sẽ sụt giảm nghiêm trọng.

Mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng – hiệu suất – thu nhập

Nha khoa hiện đại là ngành dịch vụ cao cấp. Thu nhập của bạn tỉ lệ thuận với:

1. Số lượng khách hàng mới (do Marketing mang lại).

2. Tỷ lệ chuyển đổi (bác sĩ tư vấn thành công).

3. Giá trị trung bình đơn hàng (khách làm dịch vụ cao cấp hay cơ bản).

4. Tỷ lệ khách hàng quay lại (uy tín chuyên môn). Chỉ cần một trong bốn mắt xích này gặp vấn đề, con số lương cuối tháng của bác sĩ sẽ biến động ngay lập tức. Đây chính là thực tế khốc liệt nhưng cũng đầy cơ hội của ngành nha 2026.

4. Xây Dựng Cơ Chế Lương Theo Doanh Thu Hợp Lý

Làm sao để con số phần trăm (%) trở thành động lực chứ không phải là nguồn cơn của những tranh cãi? Điều này đòi hỏi một công thức tính toán khoa học, công bằng cho cả “người bỏ sức” và “người bỏ vốn”.

Tỷ lệ chia phần trăm phổ biến trong ngành

Trong mặt bằng chung năm 2026, tỷ lệ hoa hồng cho bác sĩ nha khoa tại Việt Nam thường dao động trong những khoảng sau:

• Nha khoa tổng quát (Hàn răng, lấy cao răng, nhổ răng thường): 15% – 25% doanh thu (sau khi trừ chi phí vật liệu tiêu hao).

• Răng sứ thẩm mỹ: 10% – 15% doanh thu (sau khi trừ chi phí Labo). Do giá trị ca sứ rất cao, nên tỷ lệ % thường thấp hơn các dịch vụ khác nhưng số tiền thực nhận lại lớn nhất.

• Chỉnh nha (Niềng răng): Thường tính theo gói (ví dụ: 5 – 10 triệu/ca) hoặc 15% – 20% trên tổng giá trị hợp đồng, chia theo tiến độ thanh toán của khách hàng.

• Implant: 10% – 20% tùy thuộc vào việc bác sĩ có tự chuẩn bị vật liệu/trụ hay không.

KPI & doanh số tối thiểu làm cơ sở tính lương

Để đảm bảo phòng khám không bị lỗ khi bác sĩ làm việc không hiệu quả, nhiều nơi áp dụng mức “Doanh số sàn”.

• Ví dụ: Bác sĩ A có lương cơ bản 10 triệu. Điều kiện là bác sĩ phải đạt doanh số tối thiểu 50 triệu/tháng.

• Nếu doanh số > 50 triệu, phần vượt dư sẽ được tính hoa hồng theo tỷ lệ thỏa thuận.

• Nếu doanh số liên tục < 50 triệu trong 3 tháng, đây là tín hiệu để chủ phòng khám xem xét lại năng lực tư vấn hoặc điều chuyển vị trí của bác sĩ đó.

Bảo vệ quyền lợi bác sĩ và đảm bảo lợi nhuận phòng khám

Một cơ chế lương thông minh cần có điều khoản về “Quỹ bảo hành”. Thông thường, phòng khám sẽ giữ lại khoảng 5% hoa hồng của các ca lớn (Implant, Sứ) trong vòng 6-12 tháng.

• Nếu ca điều trị ổn định: Bác sĩ nhận lại toàn bộ số tiền này.

• Nếu xảy ra lỗi chuyên môn phải làm lại: Chi phí sẽ được khấu trừ từ quỹ này. Điều này giúp bác sĩ có trách nhiệm hơn với sản phẩm mình làm ra, tránh tình trạng “làm lấy được” rồi để lại hậu quả cho phòng khám gánh chịu.

5. Lời Khuyên Từ Chuyên Gia: Cách Đàm Phán Và Chọn Mô Hình Lương Phù Hợp

Dù bạn là người đi thuê hay người làm thuê, cuộc đàm phán lương luôn là một ván cờ cân não. Dưới đây là những chiến thuật giúp đôi bên tìm được tiếng nói chung.

Với bác sĩ mới ra trường: nên chọn mô hình nào?

Lời khuyên chân thành của tôi dành cho các bạn trẻ: Đừng quá chú trọng vào % hoa hồng trong 2 năm đầu. Hãy chọn mô hình Lương cố định ở mức khá tại các phòng khám có lượng bệnh nhân đông và có bác sĩ trưởng giỏi kèm cặp. Mục tiêu của bạn lúc này là “mượn ghế, mượn khách” để luyện tay nghề. Khi tay nghề đã “chín”, việc bạn chuyển sang mô hình % doanh thu để đột phá thu nhập chỉ là chuyện sớm muộn.

Với chủ phòng khám: làm sao để không lỗ mà vẫn giữ người giỏi?

Sai lầm của nhiều chủ phòng khám là trả % quá cao để lôi kéo bác sĩ từ nơi khác về, sau đó nhận ra mình không còn lợi nhuận để tái đầu tư. Giải pháp: Hãy xây dựng hệ thống thưởng theo bậc thang.

• Doanh thu dưới 100 triệu: 10%.

• Doanh thu từ 100 – 200 triệu: 12%.

• Doanh thu trên 200 triệu: 15%. Cách này giúp bác sĩ luôn có mục tiêu để vươn tới, đồng thời đảm bảo khi bác sĩ thu nhập càng cao thì phòng khám cũng càng thịnh vượng.

Thỏa thuận minh bạch – chìa khóa tránh mâu thuẫn dài hạn

Mọi thứ liên quan đến tiền bạc phải được văn bản hóa. Hãy làm rõ các câu hỏi sau trong hợp đồng:

1. Doanh thu tính lương là doanh thu thực thu hay doanh thu trên hợp đồng?

2. Chi phí Labo được trừ như thế nào? (Theo hóa đơn thực tế hay theo bảng giá quy ước?).

3. Bác sĩ có phải chịu trách nhiệm chi phí Marketing cho các ca khách hàng từ nguồn quảng cáo không? Sự minh bạch ngay từ đầu sẽ giúp bạn giữ được mối quan hệ đồng nghiệp tốt đẹp ngay cả khi cơm không lành, canh không ngọt.

6. Câu Hỏi Thường Gặp

Có nên trả bác sĩ nha sĩ theo % doanh thu không?

Có, nhưng không nên là duy nhất. Một mô hình thuần % doanh thu có thể khiến bác sĩ bị áp lực tài chính quá lớn, dẫn đến việc tư vấn lệch lạc chuyên môn. Hãy luôn có một mức lương cứng “mềm” để bảo vệ đạo đức nghề nghiệp của bác sĩ.

Lương doanh thu có gây áp lực cho bác sĩ không?

Chắc chắn là có. Ngành nha khoa rất nhạy cảm với mùa vụ (tháng ngâu, tết lễ). Lương doanh thu buộc bác sĩ phải học cách quản trị tài chính cá nhân và không ngừng nâng cao kỹ năng chốt sales. Với những người yêu thích sự ổn định tuyệt đối, áp lực này có thể gây căng thẳng.

Làm sao biết mình đang nhận mức lương hợp lý?

Hãy thực hiện một phép tính nhỏ: Nếu tổng thu nhập của bạn (bao gồm mọi khoản thưởng) chiếm từ 15% đến 25% tổng doanh thu thực tế bạn mang về cho phòng khám (sau khi trừ Labo), thì đó là mức lương chuẩn của thị trường. Nếu dưới 10%, bạn đang bị trả thấp. Nếu trên 30%, phòng khám của bạn có thể đang đứng trên bờ vực phá sản.

7. Kết luận: Lương là giá trị, không chỉ là con số

Khép lại câu chuyện về lương bác sĩ nha khoa, chúng ta nhận thấy rằng: Dù phụ thuộc vào doanh thu hay không, thu nhập cuối cùng vẫn là sự phản chiếu giá trị mà bác sĩ trao đi. Một cơ chế lương thưởng tốt là cơ chế mà ở đó bác sĩ được trả công xứng đáng cho trí tuệ và sự tận tâm, còn chủ phòng khám có đủ nguồn lực để nâng cấp dịch vụ.

Đừng để con số doanh thu trở thành áp lực nặng nề, hãy để nó trở thành thước đo cho sự tin tưởng mà khách hàng dành cho bạn. Khi bạn điều trị bằng cả trái tim và sự tử tế, con số doanh thu sẽ tự tìm đến như một kết quả tất yếu.

Chúng tôi cam kết mang đến giải pháp toàn diện, giúp phòng khám của bạn phát triển bền vững và thành công vượt mong đợi.

Bài viết tham khảo Chính Sách Lương Thưởng Cho Phòng Khám Nha Khoa: https://greenstarct.vn/chinh-sach-luong-thuong-cho-phong-kham-nha-khoa/