Tất cả các doanh nhân, đặc biệt là những người mới khởi nghiệp lần đầu, dành rất nhiều thời gian để theo đuổi những cơ hội không bao giờ thành hiện thực. Một bài học khó mà tôi đã học được trong hơn 20 năm làm doanh nhân là doanh nhân càng giỏi thì họ càng nói “không” với nhiều cơ hội.
Tôi nhận ra rằng điều này không chỉ xảy ra bởi vì doanh nhân thành công có dấu ấn (và tiền mặt) để chọn lọc hơn so với doanh nhân bình thường. Đúng hơn, họ đã phát triển ý thức về thời điểm nên giữ vững lập trường của mình trước sự cám dỗ của thứ gì đó có thể có vẻ hiệu quả hoặc thậm chí cần thiết trong ngắn hạn nhưng sẽ là lực cản cho hoạt động kinh doanh về lâu dài.
Nói cách khác, khả năng sáng suốt không phải là thứ đến từ thành công; đó là thứ tạo nên thành công.
Nếu thành công chỉ đến nhờ làm việc chăm chỉ thì chúng ta sẽ có nhiều công ty khởi nghiệp thành công hơn. Đại đa số những người sáng lập làm việc chăm chỉ điên cuồng. Vấn đề là cuối cùng họ thường làm việc điên cuồng vì sai lầm.Làm việc chăm chỉ thực sự sẽ gây bất lợi khi nó tập trung sai hướng. Hơn nữa, làm việc chăm chỉ đôi khi có thể là một nỗ lực sai lầm để điều chỉnh một con tàu sắp đi chệch hướng dù thế nào đi chăng nữa.
Điều sai trái có thể tự biểu hiện theo một số cách. Dưới đây là một số cám dỗ thường gặp nhất và một số chiến lược về thời điểm, lý do và cách từ chối.
Ký hợp đồng với một khách hàng lớn có nhiều rủi ro hơn phần thưởng
Đây là sai lầm thường gặp nhất vì đây là cơ hội khó từ chối nhất. Mọi công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu nên tiếp cận mọi khách hàng mà họ có thể, cho bất kỳ công việc nào, ở bất kỳ mức giá nào. Tuy nhiên, cuối cùng thì hành vi này cần phải dừng lại, nếu không tổn thất sẽ bóp nghẹt công ty. Nhưng kỳ lạ thay, rất nhiều nhà sáng lập không bao giờ đến mức bắt đầu nói không; thay vào đó, cuối cùng họ lại đảm nhận ngày càng nhiều công việc không mang lại lợi nhuận.
Một trong những điều khó khăn nhất mà tôi từng phải làm với tư cách là một doanh nhân là từ chối hợp đồng trị giá 3 triệu USD với một khách hàng trong Fortune 500. Vào thời điểm đó, nó có thể đạt hơn 100% tốc độ chạy của chúng tôi, nhưng khách hàng rất độc hại. Chúng tôi đã cùng họ điều hành một chương trình thí điểm mà lẽ ra sẽ thành công, nhưng đó là một thảm họa trên mọi mặt trận.
Sử dụng sức mạnh và quy mô của họ để chống lại chúng ta, họ đã đòi hỏi quá nhiều, hạn chế lợi ích của chúng ta và luôn đòi hỏi những nhượng bộ. Khi các cuộc đàm phán kéo dài và làm giảm năng suất, thời gian và sức lực của toàn bộ nhóm, chúng tôi đã quyết định bỏ đi. Tôi đã phá vỡ một mối quan hệ trong quá trình đó, nhưng công ty vẫn tồn tại, phát triển và tiến về phía trước.
Sự tăng trưởng sẽ luôn gây căng thẳng cho nhân viên của bạn. Một nhà lãnh đạo phải có quyết tâm từ chối những cơ hội vàng nếu chúng đe dọa làm tổn hại đến văn hóa và đội ngũ của công ty . Luôn đứng về phía nhóm của bạn.
Thực hiện một thỏa thuận quá xa tầm tay
Tương tự như vậy, việc thay đổi con người bạn để phù hợp với nhu cầu của một khách hàng lớn cũng có thể là một sai lầm.
Đôi khi, việc thay đổi phạm vi để phù hợp với nhu cầu của một khách hàng mới, có túi tiền dồi dào là điều bắt buộc, đặc biệt khi làm như vậy có thể cứu công ty của bạn. Có những lúc khách hàng nói với bạn điều gì đó mà bạn cần biết - rằng bạn có thể đang đi sai hướng.
Đó chỉ là một vài lý do tại sao bạn nên cởi mở với các ý tưởng khi lắng nghe khách hàng, bao gồm bất kỳ khách hàng lớn, mới quan tâm đến thứ gì đó không phải chính xác là những gì bạn đang cung cấp nhưng gần gũi.
Rất nhiều doanh nhân sẽ đi xa đến mức tính toán ROI cho những thay đổi cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mới và dừng lại ở đó. Tuy nhiên, trong những tình huống đó, điều quan trọng không kém là phải xem xét tác động lâu dài của những thứ như nợ kỹ thuật, hỗ trợ liên tục, thiếu khả năng tái sử dụng và quy mô thị trường có thể định địa chỉ mà các tùy chỉnh đó có thể phục vụ.
Đừng để công ty của bạn phát triển thành một phần mở rộng của một công ty lớn hơn. Công ty của bạn tồn tại để giải quyết một vấn đề chứ không phải để phục vụ một tổ chức nào khác. Khi công ty của bạn bắt đầu cảm thấy như vậy, đó là lúc bạn nên nói không.
Tập trung vào các nhiệm vụ không tạo ra doanh thu
Không phải mọi khoảnh khắc trong cuộc đời khởi nghiệp đều liên quan đến việc tạo ra doanh thu. Nhưng khi bạn ở vị trí lãnh đạo của một công ty khởi nghiệp, các ý tưởng sẽ đến với bạn từ mọi ngóc ngách, bao gồm cả những ngóc ngách trong bộ não của chính bạn.
Mỗi tuần một lần, hãy mang mọi ý tưởng đến bàn làm việc của bạn và gặp gỡ những người cấp cao nhất của bạn để thảo luận và ưu tiên tất cả chúng. Số liệu chính để xác định mức độ ưu tiên phải là doanh thu và số liệu đó sẽ trượt theo thang đo “Doanh thu từ ý tưởng này sẽ được hiện thực hóa nhanh như thế nào?”
Thông thường, việc từ chối một ý tưởng hay nhưng không có cơ sở chứng minh doanh thu chắc chắn sẽ buộc phải mài giũa ý tưởng đó. Nói cách khác, một ý tưởng có thể đi kèm với lời hứa hẹn: “Điều này có thể tạo ra 10 triệu đô la trong ba năm tới”. Khi bị từ chối, phiên bản sửa đổi của ý tưởng đó giờ đây có thể hứa hẹn: “Điều này sẽ tạo ra 100 nghìn đô la vào tháng tới, 1 triệu đô la trong 12 tháng tới và 10 triệu đô la trong ba năm tới”.
Nếu bạn không thể đạt được sự thu hút tuyến tính với ý tưởng đó, hãy nói không.
Xem xét các cải tiến bắt nguồn từ lý luận mang tính giai thoại
Các yêu cầu nâng cao cũng sẽ đến với bạn thường xuyên — từ khách hàng, từ các bên liên quan, thậm chí từ nhóm nội bộ của bạn. Những yêu cầu đó thường kết thúc với những câu như thế này: “Chúng tôi vừa mất thêm một khách hàng nữa vì sản phẩm của chúng tôi không làm được điều X!”
Cách đây rất lâu, một đồng nghiệp đã dạy tôi hỏi 5 câu hỏi tại sao, một bài tập đặc biệt hữu ích cho những yêu cầu như thế này.
- Tại sao chúng ta lại mất khách hàng? Bởi vì khách hàng muốn học máy AI.
- Tại sao họ muốn học máy AI? Bởi vì AI sẽ tự động hóa một loạt nhiệm vụ họ cần làm.
- Tại sao sản phẩm của chúng tôi không làm được điều tương tự? Vì nó khó sử dụng quá.
- Tại sao nó quá khó sử dụng? Bởi vì họ đã không được đưa vào đúng cách.
- Trong 12 tháng qua, có bao nhiêu khách hàng của chúng tôi chưa được tiếp cận đúng cách và bao nhiêu trong số đó đã yêu cầu học máy? Hai . Đây là một trong chúng.
Thay vì tốn nhiều tiền để tích hợp máy học, trước tiên bạn nên dành một ngày để xem lại quá trình làm quen của mình.
Đây chỉ là một ví dụ bịa đặt từ thế giới của tôi. Nhưng bất kể bạn làm gì và bán nó như thế nào, năm câu hỏi tại sao thường sẽ dẫn bạn ra khỏi giai thoại và đi vào thực tế. Yêu cầu nâng cao thậm chí có thể hợp lệ nhưng đừng hành động mà không có sự thật.
Nhảy vào quan hệ đối tác khi kinh tế không hiệu quả
Đối tác càng lớn thì mối quan hệ hợp tác càng quyến rũ. Nhưng tôi cũng nhận thấy rằng đối tác càng lớn thì mối quan hệ hợp tác đó càng có nhiều khả năng mang lại lợi ích một chiều về mặt kinh tế cho họ. Bởi vì họ có thể yêu cầu nó.
Có hai cách mà mối quan hệ hợp tác có thể đi sai hướng. Đầu tiên là trong bản thân thỏa thuận thực tế, khi thỏa thuận được soạn thảo để tối đa hóa những gì đối tác nhận được từ nó. Startup rất vui khi được gắn liền với tên tuổi của đối tác nên họ vẫn đồng hành cùng nó.
Sai lầm khó tránh nhất là khi một thỏa thuận hợp tác công bằng hơn được ký kết nhưng đối tác lại nỗ lực rất ít hoặc không nỗ lực trong thỏa thuận. Ngay sau khi mối quan hệ hợp tác được săn đón và ủng hộ, nó sẽ trở thành điều đáng cân nhắc khi mực đã khô.
Mọi quan hệ đối tác phải bao gồm việc kiểm tra và cân bằng giữa hai bên để đảm bảo rằng mỗi bên đang nỗ lực hợp lý để thực hiện trách nhiệm của mình. Và tôi nói “hợp lý” thay vì tối đa vì khi bạn khởi nghiệp, những gì bạn cho là nỗ lực tối thiểu sẽ là ý tưởng của đối tác về nỗ lực tối đa.
Nếu họ không ký một thỏa thuận bao gồm một số thước đo về nỗ lực, hãy nói không.
Thật dễ dàng để theo đuổi những cơ hội có vẻ hứa hẹn, đặc biệt là những cơ hội khiến mọi người trong nhóm của bạn cực kỳ phấn khích và đặc biệt là khi mọi thứ diễn ra quá nhanh. Sự khác biệt giữa doanh nhân có kinh nghiệm và thiếu kinh nghiệm là sự kiên nhẫn.
Hãy chờ đợi những cơ hội thích hợp sẽ đến với bạn. Bạn sẽ được chuẩn bị tốt hơn để tận dụng lợi thế của chúng khi bạn không phải làm việc chăm chỉ điên cuồng để chiến đấu với những trận thua.
