Mô hình Canvas, còn được gọi là Business Model Canvas, là một công cụ quan trọng trong quá trình phát triển kế hoạch kinh doanh và khởi nghiệp. Được tạo ra bởi Alexander Osterwalder, mô hình Canvas giúp người sử dụng có cái nhìn toàn diện về mô hình kinh doanh của họ và giúp họ xác định các yếu tố quan trọng để thành công
Mô hình Canvas là gì?
Mô hình Canvas (hay còn gọi là Business Model Canvas) là một công cụ hỗ trợ quản lý chiến lược trong kinh doanh do Alexander Osterwalder và Yves Pigneur giới thiệu vào năm 2010. Nó là một sơ đồ trực quan gồm 9 phần chính để mô tả, phân tích và thiết kế mô hình kinh doanh của tổ chức.
Xem thêm: Mô hình quản trị nhân sự
9 phần chính trong mô hình Canvas bao gồm:
1. Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS)
Phân khúc khách hàng chính của ý tưởng/dự án của bạn muốn hướng tới là ai? Ai là khách hàng mà bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ? Họ nghĩ gì, nhìn nhận gì, cảm nhận gì và làm gì?
Nhóm khách hàng có thể là thị trường đại chúng (mass market), thị trường ngách (niche market), thị trường hỗn hợp (multi-sided market).
2. Giải pháp giá trị – Value Propositions (VP)
Đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.
Giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của dự án kinh doanh mang lại cho khách hàng là gì? Tại sao khách hàng mua và sử dụng? Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? Những nhu cầu nào của khách hàng cần được thỏa mãn?
3. Các kênh truyền thông – Channels (CH)
Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà bạn dự kiến sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó mang cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn.
Có thể có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)
Đối với các công ty startup, bước đầu tiên trong việc xác lập kênh phân phối là xác định đâu là kênh của khách hàng. Sau đó bạn cần phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh của các kênh phân phối. Cuối cùng là xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.
4. Quan hệ khách hàng – Customer Relationships (CR)
Làm thế nào doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ hoặc thu hút khách hàng mới?
Hãy mô tả các loại quan hệ mà bạn muốn thiết lập với các khách hàng của mình. Bạn phải xác định mối quan hệ khách hàng mình muốn xây dựng, sau đó đánh giá giá trị của khách hàng dựa trên tần suất mua hàng. Bạn nên đầu tư vào các mối quan hệ với khách hàng trung thành vì họ là nguồn doanh thu ổn định.
5. Dòng doanh thu – Revenue Streams (RS)
Hãy thể hiện luồng doanh thu bạn thu được từ các phân khúc khách hàng của mình. Tiền thu được là từ các nguồn nào? Ai chi trả? Doanh thu từ giá trị cung cấp như thế nào?
Sau khi thiết lập luồng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định mức giá hiệu quả cho sản phẩm, dịch vụ thông qua quá trình loại bỏ. Những lần chỉnh sửa mức giá nên được ghi chép và đánh giá lại.
6. Nguồn lực chính – Key Resources (KR)
Hãy mô tả các nguồn lực quan trọng nhất để hoạt động kinh doanh có thể tồn tại. Đây có thể là các nguồn lực vật lý (ví dụ tài nguyên môi trường), nguồn lực tri thức (bằng sáng chế), nhân lực và tài chính.
Việc liệt kê các nguồn lực doanh nghiệp rất quan trọng. Nó giúp bạn có ý tưởng rõ ràng về các sản phẩm, dịch vụ chính thức bạn cần để hỗ trợ khách hàng và xác định những nguồn lực không cần thiết.
7. Hoạt động chính – Key Activities (KA)
Hãy mô tả các hành động quan trọng nhất mà bạn cần duy trì để giữ được công việc kinh doanh của mình. Nói cách khác, hoạt động chính của ý tưởng là việc sử dụng nguồn lực chính để tạo ra các giá trị mục tiêu khác biệt và qua đó thu được lợi nhuận.
Ví dụ đối với ý tưởng mở shop bán hàng thời trang cho sinh viên, hoạt động chính sẽ là phát tư vấn và bán các sản phẩm thời trang tới tay các sinh viên. Đối với ý tưởng mở một quán bán trà sữa thì hoạt động chính của ý tưởng này là pha chế và bán các sản phẩm trà sữa.
8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP)
Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp nên xây dựng quan hệ đối tác với những nhà cung ứng chất lượng cao. Hãy mô tả các nhà cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công việc kinh doanh được thực thi tốt và có thể phát triển.
Ví dụ, đối tác để bạn mở một quán trà sữa chính là các nhà cung cấp nguyên liệu, dụng cụ pha chế, nhà cung cấp tài chính,…
9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (CS)
Những chi phí chủ yếu của công ty là gì, chúng có liên quan gì tới doanh thu? Ví dụ: Chi phí nhân công, chi phí nguyên liệu đầu vào, đầu tư máy móc thiết bị, chi phí sử dụng vốn, chi phí tiếp thị, chi phí bán hàng, chi phí mặt bằng,…
Mô hình Canvas giúp trực quan hoá và hệ thống hoá các hoạt động, quá trình quan trọng của doanh nghiệp trên một trang giấy lớn. Nhờ đó, nhà quản lý có thể dễ dàng xác định, tối ưu các yếu tố và mối liên kết giữa chúng để điều chỉnh mô hình kinh doanh một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Ưu điểm của mô hình Canvas
- Đơn giản, dễ hiểu: Canvas là một sơ đồ trực quan và súc tích, giúp người xem nhanh chóng nắm bắt được tổng quan mô hình kinh doanh, không cần đọc hàng trăm trang kế hoạch.
- Linh hoạt: Canvas có thể được dùng để thiết kế mô hình mới hoặc cải tiến mô hình hiện có. Các yếu tố trong Canvas dễ dàng chỉnh sửa, thay đổi để thử nghiệm ý tưởng.
- Tăng tính sáng tạo: Việc xây dựng mô hình kinh doanh trên Canvas khuyến khích tư duy phá cách, thúc đẩy ý tưởng mới mẻ, độc đáo để tối ưu hoá hoạt động.
- Hỗ trợ hợp tác: Xây dựng Canvas cần sự tham gia đóng góp ý kiến của nhiều thành viên, bộ phận trong công ty. Qua đó thúc đẩy sự hiểu biết, đồng thuận, hợp tác tốt hơn.
Cách xây dựng mô hình Canvas
Để xây dựng một mô hình Canvas, chúng ta cần trải qua 5 bước sau:
Bước 1: Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Phân tích nhu cầu, hành vi mua hàng của nhóm khách hàng này.
Bước 2: Xác định những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng khác biệt với đối thủ, giải quyết các vấn đề của họ.
Bước 3: Xác định các kênh phân phối để chuyển tải giá trị cốt lõi đến tay khách hàng. Đánh giá ưu nhược điểm của từng kênh, chọn lựa kênh phù hợp nhất.
Bước 4: Xác định cách thức xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nâng cao lòng trung thành và thu hút khách hàng mới.
Bước 5: Xác định các dòng doanh thu chính của doanh nghiệp từ các phân khúc khách hàng. Đồng thời xác định cấu trúc chi phí để quản lý tài chính hiệu quả.
Bước 6: Xác định các nguồn lực chính yếu như con người, tài chính, đối tác… cần thiết để xây dựng và duy trì giá trị cốt lõi cho khách hàng.
Bước 7: Xác định các hoạt động then chốt mà doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt để tạo ra giá trị cho khách hàng, tạo nguồn thu và mang lại lợi nhuận.
Bước 8: Xác định mạng lưới đối tác chính như nhà cung cấp, nhà phân phối…và mối quan hệ hợp tác phù hợp giữa doanh nghiệp với họ.
Bước 9: Xác định các chi phí chính và cơ cấu chi phí của doanh nghiệp để tối ưu hóa nguồn chi.
Sau khi xây dựng xong 9 yếu tố, chúng ta cần kiểm tra, đánh giá lại toàn bộ Canvas để đảm bảo tính logic, nhất quán giữa các yếu tố. Việc định kì xem xét cập nhật lại Canvas cũng là điều quan trọng để mô hình luôn phù hợp với thị trường.
Ứng dụng mô hình Canvas trong kinh doanh
Sử dụng Canvas để thiết kế/phát triển sản phẩm mới
Canvas giúp hệ thống hóa các yếu tố xoay quanh sản phẩm để xây dựng đề án ra mắt hiệu quả hơn như: xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu, đề xuất giá trị khác biệt, tính toán cấu trúc chi phí và dòng doanh thu…
Sử dụng Canvas để cải tiến mô hình kinh doanh hiện tại
Canvas cho phép chúng ta đánh giá, nhìn nhận lại tổng quan mô hình kinh doanh hiện tại, qua đó phát hiện những điểm yếu, những cơ hội để cải tiến. Các yếu tố có thể điều chỉnh linh hoạt trên Canvas giúp thử nghiệm và tìm ra mô hình kinh doanh tối ưu.
Sử dụng Canvas để phân tích đối thủ cạnh tranh
Xây dựng Canvas của các đối thủ cạnh tranh giúp chúng ta hiểu rõ hơn mô hình kinh doanh của họ, nhận diện những điểm mạnh, điểm yếu cũng như xác định được lợi thế cạnh tranh của chính mình để đưa ra chiến lược thích hợp.
Một số case study nổi bật về mô hình Canvas
Mô hình Canvas của Vinamilk
- Phân khúc khách hàng: Đa dạng từ trẻ em tới người lớn tuổi, tập trung vào tầng lớp trung lưu đô thị.
- Giá trị cốt lõi: Sản phẩm sữa chất lượng cao, an toàn, giàu dinh dưỡng, đa dạng chủng loại.
- Kênh phân phối: Đa kênh bao gồm siêu thị, cửa hàng tạp hóa, kênh truyền thống, online.
- Mối quan hệ khách hàng: Chăm sóc khách hàng tốt, tạo dựng hình ảnh thân thiện, tin cậy.
- Dòng doanh thu chính: Từ bán các sản phẩm sữa và sản phẩm từ sữa.
- Hoạt động chính: R&D, sản xuất, marketing, phân phối.
- Nguồn lực chính: Hệ thống trang trại bò sữa, nhà máy, nông trường quy mô lớn. Đội ngũ chuyên gia, công nhân lành nghề.
- Đối tác chính: Hợp tác với nông dân, nhà cung ứng nguyên liệu, vật tư. Liên doanh với đối tác nước ngoài.
- Cơ cấu chi phí: Chi phí sản xuất, nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn. Đầu tư mạnh cho R&D và marketing.
Mô hình Canvas của Highlands Coffee
- Phân khúc khách hàng: Giới trẻ, dân văn phòng thành thị có nhu cầu thưởng thức cà phê và không gian giải trí.
- Giá trị cốt lõi: Trải nghiệm thương hiệu cà phê thuần Việt, không gian thoải mái với dịch vụ chuyên nghiệp.
- Kênh: Hệ thống cửa hàng trải rộng tại các thành phố, app mobile và website cho order online.
- Quan hệ khách hàng: Tương tác qua mạng xã hội, chương trình khách hàng thân thiết, khảo sát ý kiến khách hàng.
- Dòng doanh thu: Từ bán đồ uống (cà phê, trà, sinh tố…), thức ăn nhẹ tại cửa hàng.
- Hoạt động chính: Chế biến cà phê, vận hành cửa hàng, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
- Nguồn lực chính: Cửa hàng, máy móc pha chế hiện đại, đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản. Chuỗi cung ứng cà phê từ Tây Nguyên.
- Đối tác chính: Nông trại cà phê, nhà cung cấp nguyên liệu thực phẩm, đối tác công nghệ.
- Chi phí chính: Nguyên vật liệu (cà phê, sữa…), thuê mặt bằng, nhân công, khấu hao máy móc.
Mô hình Canvas của Shopee
- Phân khúc khách hàng: Người mua và người bán hàng online, tập trung vào nhóm khách hàng trẻ.
- Giá trị cốt lõi: Sàn thương mại điện tử với nhiều mặt hàng đa dạng, giá cả cạnh tranh, giao dịch an toàn.
- Kênh: Ứng dụng di động Shopee và website trên máy tính.
- Quan hệ khách hàng: Chăm sóc 24/7, hỗ trợ chat, hotline, hỗ trợ khiếu nại, hoàn tiền.
- Doanh thu: Hoa hồng trên mỗi đơn hàng, phí quảng cáo của nhà bán hàng, phí dịch vụ vận chuyển.
- Hoạt động chính: Quản lý sàn giao dịch, kiểm duyệt sản phẩm, marketing, phát triển công nghệ.
- Nguồn lực chính: Đội ngũ lập trình viên giỏi, hệ thống công nghệ hiện đại, mạng lưới vận chuyển rộng khắp.
- Đối tác chính: Đối tác vận chuyển, đối tác thanh toán trực tuyến, nhà cung cấp dịch vụ marketing.
- Cơ cấu chi phí: Đầu tư mạnh cho công nghệ (sever, bảo mật), nhân sự IT, chi phí vận hành và marketing.
Kết luận
Mô hình Canvas đã trở thành một công cụ hữu ích không thể thiếu trong quản trị chiến lược kinh doanh hiện đại. Với tính đơn giản, trực quan, linh hoạt của mình, Canvas giúp các doanh nghiệp dễ dàng hình dung, thiết kế và tối ưu hóa mô hình kinh doanh một cách hiệu quả.
Qua các case study điển hình như Vinamilk, Highlands Coffee, Shopee, chúng ta thấy được các doanh nghiệp hàng đầu đã vận dụng mô hình Canvas một cách tinh tế như thế nào để xây dựng và phát triển thành công doanh nghiệp của mình.
Để áp dụng mô hình Canvas hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải am hiểu kỹ 9 yếu tố của Canvas và những mối liên kết giữa chúng. Đồng thời cũng cần liên tục đánh giá, điều chỉnh mô hình kinh doanh cho phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
Với bài viết tổng quan này, hy vọng đã giúp bạn đọc có cái nhìn sâu sắc hơn về mô hình Canvas, nắm rõ cách thức xây dựng và ứng dụng mô hình trong kinh doanh để áp dụng v
